11 claves para crear valor y diferenciarte de la competencia

Alguien dijo alguna vez que el marketing no era otra cosa que convertir un simple ratón en Mickey Mouse.

Solo es cuestión de cómo se muestra, y de saber aprovechar ese punto adicional único que tienes tú y no tiene la competencia.

¿Sabes cuál es el tuyo?

Descúbrelo, anotando estos 11 puntos diferenciales que puedes tener o empezar a desarrollar para tu negocio.

La diferenciación competitiva es una de las decisiones estratégicas más importantes que tienes que hacer en tu negocio, junto con la segmentación de clientes y el posicionamiento. Estas decisiones están relacionadas, ya que la capacidad para diferenciarte de la competencia te permite obtener una posición única y exclusiva en el mercado.

¿Conoces el modelo de Osterwalder de Business Model Canvas? En él se habla de la propuesta de valor, es decir, lo que tú vendes como el eje central de todo el negocio y de ahí parte absolutamente todo. Da igual que tengas un súper segmento del mercado, que tenga socios claves, que tengas unas oficinas muy bonitas o que tengas una sólida cartera de clientes previa al negocio. Si lo que tú vendes no le interesa a nadie, ¿qué vas a vender?

Si lo que tú vendes no le interesa a nadie, ¿qué vas a vender?

Esa propuesta de valor es el diferencial que tienes que llevar al mercado y es la clave para que un cliente se decante entre comprarte a ti o comprar al competidor. La gente no compra por comprar, ya que el dinero al final es un bien escaso. Elegir requiere renunciar, y ahí es donde entra la importancia de vencer en algún punto a tu competencia. ¿Qué puntos fuertes tienes que ellos no?

Siempre, detrás de cada compra o contratación, hay una causa profunda que es en realidad los problemas a los que se está enfrentando tu cliente potencial. ¿Qué problemas soluciona tu producto o servicio?

Veamos las once estrategias de creación de valor que van a ser lo que te diferencia de la competencia.

Las podrás ver en el vídeo, o leer a continuación:

Novedad

Los clientes a menudo se deciden por las empresas más novedosas o los productos o servicios más innovadores. Este valor diferencial lo utilizan mucho las empresas de tecnología. Al final es satisfacer una necesidad que no era percibida como tal hasta el momento.

La novedad es muy usada por las empresas de tecnología como diferenciación competitiva

La novedad es muy usada por las empresas de tecnología como diferenciación competitiva

Por ejemplo, verás que cuando venden nuevos modelos de smartphones en el mercado cada vez tienen más funcionalidades. Hay teléfonos que ya tienen dos, tres, cuatro cámaras, no sé cuántos flashes para que te hagas un selfie. Incluso inteligencia artificial para procesar las imágenes y un montón de funcionalidades cada vez más sorprendentes. Uno en principio no tiene esa necesidad, pero se crea la necesidad después.

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Mejora del rendimiento

El aumento del rendimiento, que ya sea con un producto o un servicio, consiste en hacer lo mismo que estás haciendo, pero con un mejor desempeño.

En general este valor diferencial se consigue si puedes dar un mejor resultado con el mismo coste y esfuerzo. El cliente se interesará por conseguir algo mejor, de más calidad o más eficiencia.

Comparación competitiva de eficiencia

Comparación competitiva de eficiencia

Por ejemplo, un vehículo que es capaz de acelerar más rápido, que consume menos o que es menos contaminante.

Personalización

Es posible que tu empresa no ofrezca nada novedoso ni con más rendimiento que la competencia, pero tal vez tu valor diferencial sea la personalización. Veamos en qué consiste este punto, tan valioso en un mundo cada vez más automatizado.

Si no puedes competir en precio ni calidad porque eres más pequeño que un competidor gigante, puede que tu aportación de valor sea adaptarte a las necesidades específicas de los clientes. En todo caso, incluso puedes personalizar automatizando, gracias a la inteligencia artificial.

Un buen ejemplo es Netflix, ¿te has fijado que si comparas tu perfil con el de un amigo o familiar no tienen nada que ver las recomendaciones de series, películas y documentales?

Personalización de series, películas y documentales de Netflix

Personalización de series, películas y documentales de Netflix

Gracias a su motor de inteligencia artificial, va recomendando las diferentes películas e incluso recomiendan por directores o actores, personalizando hasta la carátula según quién sea el perfil que usa la aplicación.

Outsourcing

Se puso muy de moda a finales del siglo pasado y consiste en prestar servicios o crear productos que tradicionalmente se hacían con los medios internos de la empresa. En otras palabras, es la externalización de servicios. Al final lo que se busca en este caso es reducir costes y se sacan de la empresa normalmente las tareas poco especializadas, por eso se gana.

Outsourcing de Seguridad y Limpieza

Outsourcing de Seguridad y Limpieza

Las empresas son cada vez más valoradas cuanto menos empleados tienen, y por eso subcontratar puede ser un valor diferencial. Supone un ahorro de costes, y por tanto poder ofrecer la misma calidad con menos infraestructura transmite que la empresa es eficiente. Es posible que hayas visto, por ejemplo, que las acciones en Bolsa suben si despiden a muchas personas de la plantilla.

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Diseño

Todos vimos cómo triunfaron los primeros iPhones por la importancia del diseño, algo que siempre ha cuidado la marca Apple. En mercados como la moda y la electrónica de consumo tiene especial importancia el aspecto visual. No solo es una cuestión de ser agradable para los sentidos, sino que a menudo se identifica a unos valores culturales, a unas ideas e incluso a un determinado estatus social.

En mercados como la electrónica de consumo tiene especial importancia el aspecto visual

En mercados como la electrónica de consumo tiene especial importancia el aspecto visual

Marca o estatus

Hay personas que están dispuestas a pagar mucho por llevar un objeto que les dé estatus, que decir que por medio de mostrar esa marca, como en el caso mencionado de Apple, o como se ve con las cápsulas Nespresso. No es casual que en los anuncios siempre salga George Clooney con sus trajes relucientes, transmitiendo un hombre al que aspirar a ser, elegante y con clase.

Marcas como Nespresso asocian cierto estatus en sus anuncios

Marcas como Nespresso asocian cierto estatus en sus anuncios

Precio

Lo que en inglés y en marketing se denomina ‘pricing’ por supuesto que es un valor diferencial. Si consigues ofrecer lo mismo que tu competencia pero a menor coste, estarás generando un interés en tu marca. Eso sí, evidentemente depende del producto y sector, pues en algunos casos una bajada de precio puede ser contraproducente.

Un ejemplo de estrategia de diferenciación por bajo precio es el low cost de las aerolíneas. Empresas como Vueling, RyanAir o Virgin han tenido éxito por ofrecer lo mismo, pero más barato.

Easyjet compite en precio como muestra de valor a sus clientes

Easyjet compite en precio como muestra de valor a sus clientes

En el caso de la empresa de Richard Branson, Virgin, además ha sido una empresa innovadora. Fue la primera aerolínea en ofrecer vídeos para los pasajeros de segunda clase y proporcionar servicios de manicura, masajes, incluso espectáculos de magia dentro del avión.

Reducción de costes

Aquí no hablamos de diferenciarse la empresa por costar menos, sino por suponer una reducción de costes al cliente que contrata o compra.

Por ejemplo, el cloud computing permite a las compañías tener sus centros de datos fuera de las oficinas, ahorrando en electricidad, seguros y mantenimiento. Otro ejemplo es las empresas de software que venden licencias de CRMs, productos digitales que permiten automatizar procesos en la empresa y así abaratar costes.

Google Cloud ofrece reducción de costes de infraestructura para sus clientes

Google Cloud ofrece reducción de costes de infraestructura para sus clientes

Seguridad

La reducción de riesgos también es una importante percepción de valor y al final es ofrecer a los clientes un medio para el caso de que ocurra algo fatídico, como un accidente, una avería u otros. Hay aseguradoras a re aseguradoras de todo tipo para ello, y lo importante es que los clientes tengan la sensación de que están en buenas manos.

Minimizar riesgos es una de las principales percepciones de valor tomadas en cuenta por las empresas

Minimizar riesgos es una de las principales percepciones de valor tomadas en cuenta por las empresas

Por ejemplo Worten, que es la empresa que vende electrodomésticos. Justo al realizar la compra con ellos, te ofrecen en ese momento una extensión de garantía y la extensión consiste en que el producto que vas a comprar por un poco de precio más, tienes también una cobertura de daños y accidentes, pues un poco más larga y lo venden y ganan dinero con ello. Así que piensa también si lo puedes aplicar en tu negocio.

Accesibilidad

Consiste en ofrecer a los clientes productos que de otra manera no podrían pagar. Por ejemplo, vi en una ocasión una empresa que permitía alquilar Harley Davidsons en USA, un país en que no necesitas una licencia especial para conducir motos de ese tamaño. Esto es un punto de valor añadido para alguien que si no nunca podría acceder al sueño de conducir una de esas motos tan exclusivas.

Alquilar bienes al alcance de pocos es ofrecer accesibilidad al mercado como valor

Alquilar bienes al alcance de pocos es ofrecer accesibilidad al mercado como valor

Otro ejemplo es la empresa Housers. Son empresas que te permiten invertir en capital inmobiliario, pero sin tú a lo mejor dices quiero comprar una casa en Madrid para invertir. Pero bueno, hoy en día pues te tienes que gastar 300000 400000 euros para comprar una vivienda o un local. Esta empresa haces lo que te permite es que tú con menos dinero puedas invertir.

Facilidad y Conveniencia

La conveniencia, la comodidad, la utilidad… al final es poner las cosas fáciles a los clientes. Por ejemplo, las aplicaciones de los teléfonos móviles se centran mucho en ser fáciles y amigables para el usuario. También entrarían aquí las tiendas 24 horas, que dan la comodidad a los clientes de que vayan cuando quieran.

La conveniencia es una diferenciación de valor con percepción en auge

La conveniencia es una diferenciación de valor con percepción en auge

Otro claro ejemplo que sube de popularidad cada vez más, especialmente ahora con el coronavirus, es la comida a domicilio. Te aporta el valor diferencial de llevártelo a casa y darte confort. Pides desde el móvil y te lo traen a tu casa en menos de 30 minutos, con empresas como Glovo, Deliveroo y demás.

Conclusión

Ahora ya sabes las 11 claves para poder diferenciarte de la competencia, y destacar como nunca has hecho.

Ya puedes empezar a ponerlo en práctica, tanto si tienes un negocio tradicional como si estás empezando una startup.

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