7 problemas que amenazan a todas las empresas

Hemos alcanzado un ritmo de cambio tan vertiginoso, que ya no hay ninguna empresa que no tenga problemas que amenacen su existencia.

Aquí te resumo los 7 principales problemas que veo que acucian a las empresas.

 

Vender

Vender es el principal problema y si además se intenta vender con prisas, el problema se multiplica.

Por ejemplo, en B2B (es decir, ventas a empresas), más del 60% de los clientes tardan 3 meses en tomar una decisión a un presupuesto y hay un 20% que puede llegar a tardar un año en tomar una decisión.

Otro ejemplo es no saber vender. Es decir, no haber aclarado al cliente el valor de lo que se ofrece y los problemas que se resuelven. Muchas veces te encuentras que vas a comprar y sabes más que el que te vende.

Los clientes quieren tener toda la información para tomar la mejor decisión y si se hace una venta consultiva, donde explicamos la marca, la calidad, el origen del producto, las características, las ventajas, los beneficios, los pros y contras, los componentes…

…. o si es un servicio los profesionales que entregan el servicio, su experiencia, cómo se entrega el servicio, etc. sin hacer eso, los clientes no van a percibir el verdadero valor.

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Enfoque al Mercado

La gente vende lo que conoce y domina, pero esto no significa que el mercado está pidiendo eso.

Es más importante qué hace o qué vende una empresa que cómo lo hace, siempre que su nivel de calidad no caiga por debajo del umbral de rechazo del mercado. Además, la oferta debe evaluarse en clave de mercado, no en clave de producción, es decir, para saber si un producto o servicio es bueno, basta una pregunta: ¿cuánto de eso se vende?

Toma de Decisiones

Y me refiero a la toma de decisiones sin datos. Muchos directivos ven la gestión de calidad, la documentación, los procesos y los indicadores como una carga.

Pero sin procesos bien diseñados y si no hay sistemas de información de apoyo, las empresas no son capaces de tomar las decisiones correctas para competir. Para tomar decisiones que mejoren la calidad del servicio, reduzcan los costos, optimicen el trabajo o mejoren la atención al cliente primero hay que medir todo y analizar esos datos.

La Tecnología

La tecnología es un claro diferenciador en las empresas, pero ojo que la tecnología es un arma de doble filo.

Infelizmente, las empresas que más información proveen sobre cosas como CRM, ERP, Big Data, Machine Learning, etc. son los mismos fabricantes, así que siempre tendrás una información interesada, sesgada, donde te intentarán vender su tecnología y no necesariamente lo que necesitas.

Esta situación ha llevado a muchas empresas a tener departamentos de tecnología con sistemas tan complejos de mantener que les mantienen 100% ocupados y no tienen tiempo ni capacidad de aportar valor en la empresa. Se convierten en una carga pesada, un coste, una rémora: todo lo contrario que debería ser.

7 problemas que amenazan a todas las empresas

La Regulación

Que haya regulación puede parecer ventajoso en campos como la salud o la alimentación, pero el aumento de regulación está directamente relacionado con la pérdida de productividad.

Al final nos encontramos con un entramado legal europeo, nacional, autonómico y local complejísimo: constitución, leyes, decretos, formalidades administrativas, resoluciones, ordenanzas municipales…

Todo esto genera burocracia, incertidumbre y hace que las normas no se adapten a los tiempos.

Enfoque a la Innovación

Muchas empresas ignoran que, mientras están en su zona de confort vendiendo, hay unos cuantos ingenieros encerrados en un garage pensando cómo van a quitarles los clientes el año que viene.

Lo que más vale de las empresas es el conocimiento de sus empleados, pero curiosamente, las empresas pone a todo el mundo en trabajos operacionales haciendo fotocopias y no hay un espacio escuchar y evaluar las ideas de los empleados.

Es más fácil decirles “se te paga por “hacer”, no por “pensar””.

Estrategia

Esta es la mayor causa de fracaso en las organizaciones.

Muchas empresas o no realizan planes estratégicos a largo plazo o si los tienen, no involucran a los mandos intermedios, que son quienes hacen que sucedan las cosas.

Un proyecto que se centre en el «aquí y ahora» no tiene futuro. Para cuando te das cuenta, el mercado ha cambiado y ya tienes a la competencia haciendo lo que tú: mejor y más barato.

Puede que te sientas agobiado ante la enorme cantidad de trabajo necesario para superar todos estos retos.

Espero tus comentarios.

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