7 razones por las que la gente no compra

Seguro que si preguntas a muchos vendedores profesionales, recolectas miles, pero aquí te resumo las razones más comunes que conozco por las que la gente no compra.

 

Falta de Confianza

Muchas personas son desconfiadas a la hora de comprar, pues las expectativas no siempre se cumplen en la vida, y la gente se protege de las desilusiones. No te lo tomes personal. Para esto, tendrás que ocuparte de brindar información tuya y de tu empresa, tener referencias de otros clientes satisfechos, dar garantías y asegurarte una imagen de seriedad.

Resiliente Digital

Indecisión

A algunas personas les cuesta tomar decisiones. Tener que decidirse a comprar algo les paraliza, igual que cuando a los ciervos les deslumbran los faros por la noche.

Tu trabajo es hacer que se sientan cómodos con el concepto de que cualquier decisión es mejor que ninguna decisión y que mantenerse en el limbo de no tomar ninguna decisión es realmente una pérdida de tiempo (para ellos y para ti).

Inseguridad

Para la mayoría de las personas, el dinero equivale a seguridad y en muchos casos, la cosa se pone difícil si les afectó la crisis, si cuando eran niños sus padres pasaron apuros, o si han tenido períodos de carencia recientes, por lo muchos que no se separan de su dinero fácilmente. Tu trabajo es persuadirlos para que vean que estarán mejor con los beneficios de tu producto que con el dinero en su cuenta.

Ni le interesa ni lo necesita

Muchas veces este problema es ti como vendedor. El interés depende de nuestra presentación del producto o el servicio y de si estamos buscando en el mercado correcto.

Esto, aunque parezca obvio, no se hace de manera exhaustiva. ¿Y si te digo que la gente compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD ? Por ejemplo, ¿Crees que una mujer necesita 23 pares de zapatos? Lo que un vendedor habilidoso debe encontrar son las fuentes del DESEO para el tipo de producto que vendes. Si es necesario, pide ayuda para hacer un análisis profundo y una validación.

7 problemas que amenazan a todas las empresas

Dinero

El dinero o lo tienen o no lo tienen. Sin embargo, los mejores comerciales son expertos en ayudar a las personas a ser creativas sobre cómo conseguir el dinero para comprar lo que se les están vendiendo. No entres en la trampa de hacer grandes descuentos, más bien, emplea ese tiempo y energías en mejorar tu presentación, facilitar con otras formas de pago y si no, buscar otros clientes que sí vean tu verdadero valor. No te creas que no compran porque no tienen dinero. Si así fuese, no habría gente que pidiera créditos para comprar.

Y el caso especial B2C, es decir, de vender a empresas, te puedes adelantar siempre haciendo una visita y llevando un documento con la lista de los beneficios que explique que la inversión produce ahorros que cubren con creces el esfuerzo del pago.

Nunca se les preguntó

Esta es sorprendentemente común, sobre todo Europa. Muchas encuestas de venta reflejan que a un porcentaje muy alto de compradores nunca se les pidió comprar. Por lo tanto, hay que pedir, clara, concisa y directamente el pedido, el dinero, la reserva, cualquiera que sea el concepto que aplique. ¡Vende y dilo!

No hubo seguimiento

¿Sabes que apenas el 20% de las ventas se cierran a la primera? Hay que hacer el seguimiento correcto a las operaciones.

Muchas veces el cliente está ocupado en otra cosa, no hizo su pedido porque se fue de viaje, porque está esperando que cierre el mes la tarjeta de crédito, o decenas de otras causas… sólo con un seguimiento adecuado se evitará perder las ventas que se esfuman por falta de atención y perseverancia.

Además, ten presente que en B2C (ventas a cliente final), tienes que venderle a una misma sola persona… pero en la «venta corporativa» o B2B, tienes que hacer el seguimiento de múltiples decisores: el director del departamento, el jefe de compras, el financiero, el asesor técnico, el usuario final, etc. ya sabes que a todo el mundo le gusta dar su opinión.

En resumen

El verdadero secreto de las ventas está en la PREPARACIÓN PREVIA. Vender es el resultado de una sencilla ecuación: lo que vendes debe ser más placentero o arreglar un problema mayor que el sacar dinero de sus bolsillos o ver un movimiento que resta en su cuenta bancaria.

Trabaja la persuasión, mostrándote como persona confiable, agradable y que tiene ética y valores para superar cualquier barrera.

¡Espero tus comentarios!

Los mejores libros de Emprendimiento

Rebajas

Comentarios

comentarios

Resiliente Digital