Cómo entrenar a tu equipo en ventas [11 TIPS para que entrenes a los mejores vendedores]

Muchos empresarios se desesperan por no poder escalar, por no poder hacer crecer sus negocios más rápido. No logran formar un equipo de buenos profesionales ni después delegar la responsabilidad de las ventas.

En este vídeo te muestro cómo entrenar a tu equipo en ventas y 11 herramientas para que tengas los mejores vendedores de tu lado.

El tema del que te hablo hoy son las ventas. ¿Como entrenar a tu equipo de ventas?

En los almuerzos de empresarios que organizo todos los Jueves en Resiliente Digital, muchos empresarios se desesperan por no poder escalar, crecer, no logran encontrar a profesionales ni  saben delegar la responsabilidad de las ventas.

Si tienes una empresa o llevas tiempo pensando en una idea, o ya has empezado a desarrollar algo nuevo….tarde o temprano te enfrentarás a que tienes que vender y no lo podrás hacer tú todo solo.

¿Cómo entrenar a un equipo en ventas?

Aquí te resumo los tips, y verás que al final te contaré sobre un ejercicio práctico que puedes empezar a usar hoy mismo para enseñar a tu equipo a vender.

Resiliente Digital

11 TIPS para que entrenes a los mejores vendedores

A pesar de que ahora tenemos Internet, SEO, Publicidad Online en FB, Twiter, etc…. para muchas situaciones hay que hacer una venta consultiva.

¿Qué es la venta consultiva? La venta consultiva significa analizar las necesidades del cliente con profuncidad y ofrecerle una solución que el cliente no conoce, y que aporta la solución más óptima a su problema, no necesariamente pasando por comprar nuestro producto o servicio o quizá combinándolo con otros productos o servicios de otros proveedores, incluso de la competencia.

¿Qué es lo más importante en la venta consultiva? El conocimiento de lo que estás vendiendo.

Un Estudio de Tulip Retail comenta que el 85% de los clientes de las tiendas retail opinaron que, al hacer una compra, conocían más de lo que iban a comprar que los propios vendedores.

Sorprendente, ¿no?

¿Qué ha cambiado? Los consumidores saben más que nunca, los vendedores necesitan conocer lo que venden por dentro y por fuera.

¿Os acordáis de pequeños? No se podía preguntar nada. Hasta te hacían un regalo y no rechistabas. ¡Ahora los milenials preguntan por todo!

Puedes hacer un curso de ventas a tu equipo, pero ¿cómo hacer para asegurarse de que recuerden la información cuando estén vendiendo?

Aquí te presento una forma estructurada paso a paso sobre cómo entrenar a tus vendedores para que vendan mejor y más rápido.

Las ventas son el corazón de tu empresa, hay que procedimentar. Tenes un paso a paso.

Fichas de Producto

Tener conocimiento del producto o servicio y estudiarlo con los vendedores

Crea una ficha de lo que vas a vender: una ficha de producto como la que ves aquí: https://streamingdiez.com/producto/zoom-h5/

¿Por qué? Ya has visto antes lo que decía el estudio Va a ayudar a tu equipo a destacar lo que hay que decir y que todo el equipo diga lo mismo.

¿Cómo hacer esto?

En esta ficha que aprendí con Posonty, que al igual que en Resiliente Digital, nos juntamos y aprendemos en grupo e intercambiamos conocimiento (te recomiendo ambas academias). hicimos una ficha de la grabadora de sonido Zoom H5 con:

  • Caracterísitcas Técnicas
  • Ventajas
  • Beneficios
  • Pros y Contras
  • Fotografías
  • Vídeos
  • Demostración
  • Preguntas y Respuestas
  • Oferta

Estudia esta ficha de producto de ejemplo y fíjate en cada uno de los apartados. Sin duda, entrenar a tus vendedores con un material como este los hará los Messi y Cristianos Ronaldos de las ventas.

Product Roadmap

Los representantes de ventas necesitan saber en qué está trabajando el equipo de ingeniería en los próximos meses, un año y más. Por ejemplo, cuando me vendieron el iPad Pro recientemente en la tienda de Apple, pregunté al vendedor sobre la multitarea del dispositivo, y el vendedor ya conocía cuándo iba a salir iOS13, el nuevo sistema operativo de Apple para iPad que contará con esas funciones. Eso hizo que me decantara por comprar el iPad Pro allí mismo en ese mismo momento.

7 problemas que amenazan a todas las empresas

Procedimientos de Soporte

Cuando trabajé para Veritas-Symantec. Soporte. Llevaba un equipo de 6 ingenieros que dabamos soporte a todo el mundo en Español. Las empresas pagaban mucho por esto, y es que los clientes quieren saber cómo y dónde acudir cuando tienen problemas. Si vas de frente con los clientes y ya les hablas sobre las garantías y los diferentes medios (chat, teléfono, email) de soporte, eso creará confianza en el cliente y se decidirá con la compra.

Hacer una Demo

¿Os ha pasado que habéis ido a vender algo y el cliente se ha dado cuenta de que no tenéis ni idea? A mi sí. Saber hacer una demo del producto, sacarlo de la caja correctamente, conectarlo, cargarlo, preparlo para hacer una demostración y que el cliente lo vea, cambia la posibilidad de venta de la noche al día.

Practicar el uso del producto

La mayoría de la gente aprende haciendo. La mejor manera para que tus vendedores aprendan cómo usar un producto es con entrenamiento.

En lugar de usar solo conferencias y videos en la capacitación de tu producto, incluye tareas cortas o proyectos para que los representantes de ventas puedan poner en práctica esas ideas.

Documentación con una Knowledge Base

Debes de crear una documentación, ya sea en papel o de forma electrónica mejor, con la información del producto o servicio y listar todos los detalles donde los vendedores puedan consultar las características técnicas y las ventajas competitivas de los productos.

Soft Skills

Los vendedores también se deben entrenar en las llamadas competencias blandas: Persuasión y Atención al Cliente, por ejemplo. También hay libros muy buenos como los de Robert Cialdini o Javier Luxor.

Roleplay

Esto consiste en practicar antes: Hacer un juego de roles donde unos hacen el papel de cliente y otros de vendedor. Es ayuda a empatizar y ponerse en el lugar del cliente, lo que facilita la venta después.

Practicar los guiones de ventas

Practicar el procedimiento de venta y hacer las cosas en orden ayuda mucho. No debemos ir al cliente con la oferta directamente, sino antes escuchar y preparar el escenario para que podamos seleccionar y explicar los mejores argumentos al cliente (ya que no nos va a dar tiempo a decir todos).

Gamificación

Hacer juegos y trivials de preguntas y respuesta con los vendedores ayuda mucho a recordar las características de los productos. Estas prácticas las he visto en la industria farmaceútica, donde la información de los productos es muy grande y compleja, y los vendedores necesitan facilidades para aprender los principios de un medicamento, las dosis, los mecanimos de acción, toxicidad, farmacovigilancia, etc.

Casos de éxito

Los casos de éxito ayudan en la venta, pues al ser historias, los memorizamos muy bien y muchas veces «enganchan» al comprador, pues tiene curiosidad de cómo solucionar los mismos problemas clientes como ellos.

Y lo prometido es deuda aquí te presento este:

Ejercicio Práctico

Las Grabaciones. Ya sean en audio por teléfono o envídeo, los vendedores pueden practicar contigo desde hoy haciendo roleplays o practicando en la vida real, hablando con cliente y grabando las interacciones. Así con nuestro equipo podemos escuchar y brindar comentarios sobre la grabación de un representante de ventas en una llamada, por ejemplo.

Recuerda Practicar

Por mucho que te vendan Masters y Cursos de Ventas, no hay nada como saltar a la piscina y practicar.

Estoy en contra de los profesores que enseñan ventas, pues vendiendo se gana mucho más dinero que dando clases, a no ser que sea un jubilado, o un retirado o quemado de las ventas.

Creo que en el futuro aprenderemos absolutamente todo por Internet, pero la venta será de lo último que se aprenda online, pues necesita práctica.

Cuéntame en los comentarios cuál de estos tips vas a poner primero en práctica.

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