¿Qué preguntas hacer a un comercial en una entrevista?

¿Vas a contratar a un comercial para el área de ventas? Aquí tienes las preguntas indicadas para la entrevista

Vender o no vender, ésa es la cuestión. La primera venta de todas que tiene que hacer un comercial para trabajar en una empresa es la propia entrevista.

¿Cómo hacer las preguntas adecuadas para filtrar a los mejores candidatos? Si vas a contratar a un comercial para el área de ventas, asegúrate de que tus empleados tendrán las cualidades necesarias. Hay mucho en juego, y aquí tienes las preguntas más potentes para fichar a los más grandes.

Supongamos que estás buscando a un ejecutivo de cuentas para que cubra una cuota anual de 1 millón de euros. Cada entrevista mal aprovechada con las preguntas erróneas te está suponiendo una pérdida real de 4.000 euros de esa cuota. ¿Cuántos quieres perder hasta dar con el comercial idóneo? Evítalo haciendo estas preguntas potentes y eligiendo solo a los que pasen el filtro.

Resiliente Digital

¿Cómo te mantienes al día sobre las tendencias del sector?

Los grandes comerciales ya no son los ‘mercenarios de puerta fría’ de antaño, que ponían el pie en la puerta de la señora para venderle enciclopedias. Su turno ha pasado, y se necesita otro tipo de habilidades y talante.

Para conseguir eficacia y cierres rápidos ya hay muchos procesos automáticos que trabajan conectando un anuncio en Facebook Ads y con un formulario en una landing page de un sitio web. El valor añadido si se paga a un ser humano por su tiempo, y mucho más si se paga su Seguridad Social y demás, es que sea capaz de aportar algo que la tecnología de momento no es capaz de dar.

Con el crecimiento de las ventas online a través de redes sociales y demás canales digitales, la venta humana a través de un comercial se vuelve más exigente. Ya no basta con dominar un argumentario y saber dar salida a las posibles objeciones. Se necesitan más técnicas de ventas que esas.

Esta pregunta es una excelente manera de averiguar si el candidato que estás entrevistando tiene lo necesario para prosperar en el nuevo entorno de todos los mercados. ¿Se pregunta cómo es su audiencia y qué temas le interesan, preocupan, etc.?

La inteligencia emocional pasa a ser imprescindible y a marcar una gran diferencia, ya que es lo único que por el momento no se puede delegar en ningún bot. Después de todo, cualquier representante de ventas de alto nivel debería poder hablar con sus prospectos, incluso fuera de un entorno de venta social. Ese es un principio antiguo que es tan cierto ahora como lo ha sido siempre.

¿Qué te parece más importante? ¿Conseguir objetivos numéricos o la satisfacción de los clientes?

Un comercial que solo está centrado en cumplir el objetivo sin tener en cuenta el largo plazo comete el error de olvidar que la fidelización puede ser clave en el modelo de negocio de la compañía.

Muchas empresas de SaaS (Software como Servicio o Software as a Service) tienen planes mensuales de contratación, con lo cual evitar dolores de cabeza al departamento de atención al cliente y reducir las bajas o la morosidad puede ser decisivo.

El comercial con sensibilidad para detectar potenciales clientes conflictivos y para saber generar las expectativas adecuadas será el que pueda mantener la empresa a flote a largo plazo.

Por supuesto que esta pregunta en una entrevista de ventas también es un poco engañosa. No querrás a alguien que vaya demasiado lejos en la ‘poética’ de la felicidad del cliente y que desprecie las cifras objetivas.

La respuesta ideal a buscar es que debe haber un equilibrio de ambos aspectos, y cuanto más se detenga en responder sobre ambos puntos el candidato, más demostrará sus habilidades para comprender y convencer a este respecto.

¿En qué casos dirías que un prospecto no es el adecuado?

Aceptar el fracaso es esencial para ser un buen comercial y superar el desgaste de muchos ‘noes’ diarios. Además, hay otra habilidad extra que permite incluso dar por perdido a un cliente vendible pero no interesante para la compañía.

Los representantes de ventas operan bajo una presión tremenda, y nada es más contradictorio para ellos que dejar pasar una oportunidad que podría acercarles a su cuota. Además, si somos honestos, los buenos representantes de ventas son extremadamente competitivos y reacios a admitir la derrota.

Ese tipo de mentalidad de ‘nunca ceder’ es lo que a menudo hace de un comercial el mejor, pero podría ser su peor debilidad, y la ruina de la compañía si no se sabe manejar bien.

Por ejemplo, si una cuenta no va a ninguna parte, y solo quedan tres semanas de trimestre, los representantes de ventas inteligentes y disciplinados podrán dejar ir esa cuenta y recurrir a cuentas que tengan más potencial.

Los mejores candidatos para la entrevista tendrán el criterio y la sabiduría necesarios para discernir y decidir en este tipo de casos. De nuevo, todo se trata de encontrar el equilibrio. Tampoco querrás a un representante que abandone cada venta a la primera señal de problemas, pero tampoco quieres a alguien que nunca deje pasar una mala venta.

No querrás a un representante que abandone cada venta a la primera señal de problemas, pero tampoco quieres a alguien que nunca deje pasar una mala venta.

7 problemas que amenazan a todas las empresas

Cuéntame sobre alguna ocasión en que hayas colaborado con el equipo de ventas o con otros equipos

Los trabajos de ventas tienden a atraer personalidades de lobos solitarios, pero es importante que los representantes trabajen bien entre ellos. El trabajo en equipo es una habilidad que a veces no es precisa, pero que en el conjunto de una relación laboral a largo plazo puede ser crítica.

La competencia por las cuentas y las comisiones no le hace ningún bien a la empresa, y las divisiones territoriales no siempre evitan por completo la fricción. Por ello, puedes usar esta pregunta para encontrar candidatos que entiendan que, al final del día, el equipo de ventas es solo eso: un equipo.

El candidato también debe estar dispuesto y ser capaz de trabajar con personas ajenas al equipo de ventas. Por ejemplo, muchas grandes compañías necesitan a comerciales que estén conectados con el departamento de marketing. Esto facilita el éxito del embudo de ventas, e ignorarlo puede ser catastrófico.

Respuestas como ‘Nunca me ha ido bien con los leads de marketing’ o ‘He visto que el marketing realmente no aporta mucho valor’, deberían ser señales de alerta inmediatas.

Conclusión

En un mundo cada vez más automatizado, el valor añadido de un comercial a contratar será su lado más humano. Por ello, las preguntas acertadas permitirán a los reclutadores diferenciar a las personas con más habilidades de inteligencia emocional.

Estas consideraciones nunca deberían eclipsar la necesidad de evaluar las habilidades de ventas principales de tus candidatos, ni tampoco debe olvidarse que la habilidad del entrevistador será no ceñirse a las preguntas sino saber ver más allá con su propia inteligencia emocional.

La mejor pregunta de entrevista de ventas puede no ser una pregunta de entrevista de ventas. La forma más efectiva de evaluar el potencial de un candidato para un trabajo de ventas es ver qué tal se vende a sí mismo, cuán persuasivo es. Si al final de la entrevista tienes ganas de ‘comprar’ su candidatura, será una gran señal.

Comentarios

comentarios

Resiliente Digital